La stratégie commerciale est la ligne directrice qui mènera votre entreprise de la « proposition » à la « fidélisation client ». Elle doit se définir tôt et être régulièrement enrichie pour vous adapter à votre marché et assurer le succès de votre entreprise. La stratégie commerciale aboutit à la mise en œuvre de moyens marketing et commerciaux permettant d’atteindre les objectifs de vente fixés par l’entreprise.
Les moyens marketing à mettre en œuvre doivent découler de la stratégie marketing qui aura été réfléchie par l’entreprise comme une composante à sa stratégie commerciale. Créer une stratégie marketing, consiste à se poser trois questions essentielles :
· Quelle est la mission de votre entreprise/marque ?
· Comment cette mission se traduit-elle en objectifs concrets ?
· Dans quel environnement (concurrentiel, juridique, social...) ?
De ces trois questions découlent quatre grands principes (OGSM) qui permettent à l’entreprise de réaliser une planification stratégique :
· Objective : Mission de l’organisation, ce vers quoi elle se dirige
· Goals : Buts mesurables, directement dérivés de l’objectif
· Strategies : Choix spécifiques qui contribuent à atteindre les buts
· Measures : Traduction quantifiable de chaque élément stratégique
Sur base de ces quatre grands principes établis par l’entreprise, il sera ensuite possible de réaliser un plan marketing, c’est-à-dire : une feuille de route structurée comportant des actions marketing (ciblage clients, opération de notoriété...etc.).
Les moyens commerciaux à mettre en œuvre par l’entreprise comprennent notamment la prospection commerciale. Celle-ci est un processus commercial qui vise à trouver de nouveaux clients potentiels et à augmenter les ventes. Mettre en place une prospection commerciale demande une préparation autour de 4questions principales :
1. Quelle est ma cible ? Quels sont les clients et les prospects ? Où se trouvent-ils ?Comment se comportent-ils ? Comment parlent-ils de leurs besoins ?
2. Comment la percuter ? S’intéresser aux besoins du client spécifique. Comment valoriser les bénéfices offerts à mon client ? Quels sont les 3 arguments clés qui toucheront une corde sensible du client ?
3. Être réactif ou proactif ? Créer un pitch (se présenter lorsque je suis «interrogé » par le client) et un script (quel contenu donner à mon interlocuteur pour le capter ?) : aussi bien pour le téléphone que pour les e-mails ou les rencontres en face à face.
4. Quelle structure et quel suivi ? Planifier des moments dédiés à la prospection età la réalisation de rendez-vous et suivre ces rendez-vous en interne. -->Dessiner le tunnel de vente pour faire ressortir les grands indicateurs de vos avancées.
L’articulation de ces quatre grandes questions permet à l’entreprise de structurer sa stratégie et d’avoir une visibilité sur celle-ci.
Une stratégie commerciale, tant dans son aspect marketing que dans son aspect commercial se prépare. Ne négligez pas ce point, entourez-vous !
